机械-让特种涂布纸在产品销售市场上永葆青春(上)

1 发展特种纸确当前背景 2003年的数据：我国约有4000家纸浆造纸企业(含有涂布生产的企业)，企业的平均范围是9000吨／年，其中2754家的范围是10000吨／年；1000家在10，000~30，000吨／年之间，200家在30，000吨／年~100，000吨／年；100000吨／年以上的企业内，其中很多是在机涂布纸板企业。60，000吨／年以上的特种涂布纸企业只有1个还没有全面正式投产。涂布纸企业中生产信息和产业用纸的，如工业泸纸等产品的企业，最大的也只在5000吨／年以内。2002年中，我国100，000吨／年以上的企业(大部分是有涂布纸企业和涂布板纸，新闻纸企业)。散布在山东、浙江、江苏、河南、福建、湖南省的占全国纸和纸板总产量的73％。按国际上纸业较发达国家的涂布加工纸产量约为其纸和纸板总产量的10~20％。按2004年5月发表的资料，2003年我国涂布纸(铜版纸、涂布板纸除外)产量为30万吨；特种纸和纸板产量80万吨；涂布纸加上特种纸和纸板的总产量(110万吨)占全国纸和纸板总产量(4300万吨)的2．6％。所以我国涂布纸和特种涂布纸的建设，展开余地是大的。不管在品种、规格、企业的省市散布和销售的需用量上，制造技术的先进性上，其潜伏空间是大的。特种涂布加工纸由于它们在涂布工艺，涂布设备、产品性能，专业对口用途等方面，有它们的特殊性，其市场的需求量随着工业、农业、经济管理事业、科技业、各项制造业等的发展而发展的，据此也有发展的前景的，如果在产品销售和提高质量降落本钱方面发展得好，前程是光明的。目前在中国的土地上，还没有出现过跨国公司对特种涂布纸的大量投资而构成较大范围的生产的企业。本文所谈是这类纸在中、小型企业生产产品在今天市场上的竞争和技术攻关的分析，1旦出现外商投资在特种涂布纸企业出现跨、独、并、集的4大特点。本文所谈的战略战术值得另行商讨。2003年我国特种纸和纸板产量的出口增长率是55．4％，产品大部属中、小型企业生产。 2 本产品类展开前、后的必行措施 2．1 开发前对产品“寿命”的考察 特种涂布纸“寿命”有长有短，但由于它的性能其实不通用，有时技术含量较高，需用量增长多而快的，“寿命”较长，有个别产品，特别是为电子业服务的产品，技术含量高，需用量增长不快，不等于含金量高，个别的“寿命”不久就断了，个别的有“死而复生”的，所以优秀的开发者，在开发前，必须对自己的开发产品的历史，即沿革和现状、生产的国情等有所考察。例如湿式重氮盐晒图纸(本文以下简称晒图纸)是继1916年发明以来，在1928年在德国投放市场的，到1987年光阴本的大企业或大公司已兴起“办公自动化”(OA化)，轻印刷的案桌化了，当时PPC纸类已是晒图纸的2~3倍的市场投入量，日本的专家们已为晒图纸的发展前景感到危险。所以在日本这类纸在那时已进入了“半衰期”了，由于国情不同，那个时期在美国重氮盐纸还在继续舒展它的舞台。……。 1988年中国的晒图纸产量是有史以来的上扬期，当时年产在30，000吨以上。近几年来社会工程项目的增长，晒图纸的年产量下去了又复上扬，到2003年已到25000吨以上，所以有人认为只要把纸价控制稳定，晒图纸有希望再行增长乃至出现1988年高峰1样的水平。他们的考虑是到目前为止美国还保持年产18万吨重氮盐晒图纸的产量水平。另外中国这类纸的售价要比国外产品便宜30％，在国内市场没有进口货销售的竞争，如果纸价控制稳定，晒图纸还有若干年好时光可过的。为此作者曾与熟习国外纸张及办公机械的进口部门经理讨论过此事。我们认为，在国内目前复印技术，喷打技术，和CAD、CAE系统逐渐普遍化的基础上只有没电脑的小的施工公司，才把已有的氨熏机抬出来使用晒图纸。CAD机高速出来的单色工程设计图，虽然复印本钱要比晒图纸贵1些，但其画像及文字的清皙，立体感，不是复印或晒图纸所能到达的，且地形总图，设备组合图，区域划分图等，极其适合用彩喷图纸，其他像产品说明书之类，即使不比画像，文字质量，使用CAD、CAE，喷打机给管理部门带来高的工作效率和方便，往后有电脑的施工公司，逐步也将利用CAD纸代替晒图纸的，晒图纸的本钱在设计，施工公司的预算内，占的费用极小，现在没有1家造纸设备公司的产品说明书是像过去1样用重氮盐晒图纸熏出来的。晒图纸再过若干年即将进入“斜阳”之境，作者认为是不用置疑的，这里举的晒图纸之例，目的是建议特种纸的产品开发者，事前要“识途”，不要以“半衰期”的产品，作为新产品来开发。最近几年还有年产3000~5000吨的晒图纸厂在冒尖，晒图纸市价开始降落，有人想组织行业性协会来平衡价格，是否是灵光?请君拭目以待。 2．2 做好市场销售扩大反馈来的技术攻关，2者不断改进和革新 2．2．1 销售总论 特种涂布纸与1般的印刷、包装用纸的销售还要专业，倘你自己不能掌握对口的“专业用户”，干脆这类产品就甭开发拆迁中有争议的房屋怎样处理，本产品的销售特点就是不断地与大、小零售商打交道，倘你要基本上将产品顺利销售掉，你1上来就要巴结大的零售商；你还要不断扩大销售，那么你要依照“千里之行始于足下”的原则，不断与新的小的零售商相周旋。内行都知道量大的零售价格与小量的零售价格常常是不同的房屋被强拆怎样索赔，有“公然”的不同被强拆打什么电话投诉，也有“不公然”的不同，这样带来的企业利润要走“平衡木”，生产企业的活动资金额就将随行就市的事前作调解。国外的“Solution”纸业期刊在2003年6月号的特种纸栏内有篇JERRY KONCEL和TED MCDERMOTT两先生的文章道：“快速增长的大量办公用品百货公司，使得特种纸的生产者规律有了改变，它充满着机会和陷坑”。又道：“特种纸的生产者服务于”小办公／家办公市场(SOHO Market)和他们的大用户1起延续地作价格之战，但他渴望在讨论创新中作领导。由于大量零售的办公用品公司是以恰当的用户要在恰当的时间，供以恰当的产品作为“座右铭”的，它1样也是特种纸生产者的“座右铭”。总之特种涂布纸的销售特点，生产企业要与大的小的零售公司打交道，长时间寻觅合适用户捉住时机向用户按质论价，以下是5种特种涂布纸(信息用纸类)确现今上海市场销售价1例(见表1表2)也应验了以上对它们销售特点的论述。在上述的那篇国外杂志文章中又说：“以下是供与求的原则。特种纸的制造者要立刻设计出价格公道的”对路产品出来。他们1样必须投放符合新技术需要的特殊化新产品到这些出售的百货公司去，例如数模及喷打印刷机类，数模照相术，乃至更多。特种纸用户们由于要知道20磅平张纸与24磅平张纸的辨别；亚光与光泽纸的辨别；罗纹与布纹加工纸的辨别而愈来愈多的迷惑。走在特种纸类制造者前头的挑战为是否是大的零售办公品公司有他们产品“出价”的需要，并供出在短时间内生产创新产品的较高标点?怎样做才能使特种纸生产者与大的办公用品零售公司1起生产市场产品，1起销售市场产品?怎样做，才能使纸张生产者在可以接受的价格范围内出售小批量、高质量产品?